Müzakare dediğimizde karşınıza çıkan blog yazılarında ya da en basitinden bizim yapmış olduğumuz podcast yayınında müzakerenin daha genel hatlarıyla incelendiğini görüyoruz. Başlangıç açısından bu içerikler değerli olmakla beraber profesyonel müzakerecilikte işlerin çok daha karmaşıklaştığını gözlemliyoruz. Bu karmaşanın da en başlıca sebebi tabiki: KÜLTÜR…

Kültürün basmakalıp tanımlarına hiç girmeyeceğim, ama sadece şu hususu aktarmak istiyorum. Her kültür ayrı bir dünya veyahut gezegen. O sebeple Türkiye’de uygulayacağınız müzakere yöntemlerinin İsveç’te ya da Japonya’da doğru bir strateji olacağının garantisi yok. Ancak, fizik kanunları evrenseldir ve her gezegende geçerlidir. Aynı mantıkla, evrensel yani kültür-üstü müzakere tekniklerinin de olduğunu bir kenara not edelim.

Kültür farklılıklar nedir dersek; daha ilk mevzu; dil ve selamlaşma. Görüşeceğiniz ekibin kültürü hakkında ön hazırlık yapmanız çok önemli olmakla beraber bazı şeyler de sizin elinizde değil. Mesela, çok kültürlü müzakerede genelde “evrensel” dil olan İngilizce kullanılır ancak siz ne kadar mükemmel bir İngilizce’ye sahip olsanız da karşı tarafın dilinin ne durumda olduğunu bilemezsiniz.

İş mimiklere, fiziksel hareketlere geldiğindeyse onlarca farklı kombinasyon ve birbiriyle çelişkili anlamlara gelebilecek jestlerle karşı karşıyasınızdır. Misal; Batı ülkelerinin çoğunda karşınızdaki müzakereci ya da tarafla göz kontağı kurabilmek oldukça önemliyken, Japon dünyasında ya da Arap ülkelerinde bu durum saygısızca algılanabilir. Farklı bir “müzakere-öncesi” kültür ise -daha hala müzakerenin kendisine giriş yapamadık- oturma düzenleridir. Birçok Avrupa ülkesinde müzakereler yuvarlak masalarda herkesin istediği yere oturduğu şekilde gerçekleşirken Çin, Japonya, Kore ve Hindistan gibi Asya ülkelerinde her koltuğun hiyerarşik bir değeri ve gücü vardır.

Yaşanılan en büyük anlaşmazlıklardan bir tanesi de dakikliktir. Almanlar için dakik olmak dini bir ritüel kadar önemliyken, Araplar, İspanyolar/İtalyanlar ya da bazı Afrika ülkeleri için toplantıya tam zamanında başlamak o kadar da hayati değildir. Toplantıya 5-10 dakika geç başlamak bir İspanyol müzakereci için normal bir durumken bir Alman ya da “time is money” düsturuyla yaşayan bir Amerikalı için bu durum oldukça ayıp karşılanabilir.

Dans Başlasın!

Hatırlarsanız, ki hatırlıyor olmanız lazım daha 1-2 dakika oldu, her kültür ayrı bir dünya dedik. Bu tanımlamamızı şu şekilde geliştirebiliriz: her kültür dünyayı daha farklı gözlükle bir okuma biçimidir. Bazı kültürlerde müzakere sürecinin kendisinden çok sözleşmenin ivedilikle imzalanması önemliyken, farklı kültürler bu süreci çok daha fazla önemseyebilir. Önemseyenlerin bazıları müzakereyi bir ekiple gerçekleştirebilirken, diğerleri de daha arkadaş canlısı bir ortam oluşturmaya çalışır. Yine benzer bir mantıkla, bazı ülkelerde müzakareye bir savaş gözüyle bakılır, bazılarında kazan-kazan mantığı işler.



Show CommentsClose Comments

Leave a comment