Çalışma ortamınızda değiştirmek istediğiniz şeyler mi var? Daha fazla maaş almak adına nasıl bir konuşma yapmalısınız? Geçemediğiniz dersi aslında hocanızla bir diyalog kurarak geçmek daha kolay değil mi? Birilerine bir şeyler satmaya çalıştınız mı hiç? Ya da en basitinden ev sahibinizle kira zammı konusunda nasıl anlaşırsınız? Çok daha temel bir örnek, mülakatlarda karşınızdaki insanı ya da insanları nasıl ikna edersiniz? Henüz yeni tanıştığınız birinin yardımını nasıl talep edersiniz? Muhtemelen, yıllarca eğitim almış olmanıza rağmen, nasıl pazarlık yapacağınıza dair bir kurs almadınız. Müzakerede alınacak ilk önemli ders ise elde etmek istediğiniz şey için kuracağınız diyaloğun bir müzakere olduğunun farkına varmaktır. Müzakere yapılabilecek bir konu olduğunu gördüğünüzde ise ona dair bir müzakereye girişmeden önce bunun tartışılabilir bir şey olup olmadığını karşı tarafa sorabilirsiniz. Örneğin bir iş görüşmesinde işverenin hazırladığı sözleşmede yazılı olanlardan daha fazlasını istiyorsanız ya da bazı şartlar sizi zorlayacaksa bunların tartışmaya açık olup olmadığını sorabilirsiniz. Çok despot birileri yoksa karşınızda, büyük ihtimalle tartışmaya açık olduklarını söyleyeceklerdir. Sonrasında ise gönül rahatlığıyla müzakerenizi tasarlayabilirsiniz. Ama nasıl?

İlk teklifi sunan kişi olmak kendi oyun tahtanızda oyun kurmayı sağlar.

Karşılıklı müzakere gerektiren durumlarda ilk teklifi sizin sunmanız karşı tarafın ne isteyeceğinden ya da ne elde etmeye çalışacağından çok sizin teklifiniz üzerine düşünmesini sağlar. Konuşma akışında teklifi sunan siz olduğunuz için o teklifi yeniden şekillendirmek sizin için daha kolay olacaktır. O yüzden müzakereye başlamadan önce isteklerinize en uygun teklifi de hazırlamak müzakerenin seyri açısından size avantaj sağlayacaktır.

Müzakereye hazırlık önemlidir, karşı tarafın motivasyonlarını iyi düşünün.

Her işte, çalışmada olduğu gibi müzakere tasarlamakta da en önemli nokta, ona nasıl ve ne kadar hazırlandığınızdır. Bir şey istemek sadece basit anlamda bunu istiyorum demek değildir. Neden istediğinizi karşı tarafın ilgisine hitap edecek şekilde aktarmalısınız. Sizin için neden gerekli olduğundan çok karşı tarafın, isteğinizin size ne kadar gerekli bir şey olduğuna ikna olması konusundaki nedenlere odaklanmak gerek. Konuşmaya nasıl bir giriş yaptığınız, isteğinizi nasıl temellendirdiğiniz ve en sonunda karşı tarafa nasıl bir yanıt alanı bıraktığınız çok önemli. Sadece ‘Evet’ ya da ‘Hayır’ gibi bir yanıt alanından ziyade karşı tarafın daha çok düşüneceği detaylarla konuşmanızı süslemekte fayda var. Özellikle sizin durumunuzla ilgili karşı tarafın empati kurmasını sağlamak olumlu sonuçlar üretmede çok başarılı bir yöntemdir. Ayrıca hazırlık yapmanın en önemli yeri, teklifinizin olumsuz değerlendirilmesi durumundaki hamlenizdir.

Burada ise müzakerenin çok önemli bir alanı olan BATNA yani müzakerenizin anlaşmayla sonuçlanması için en iyi alternatifleri hazırlamak gerekiyor. Adı üzerinde, eğer müzakereler esnasında anlaşma belirli sebeplerden dolayı nihayete eremezse elinizdeki en iyi alternatifi tanımlar. Başarılı müzakereciler, BATNA tespitinde oldukça iyidirler ve müzakerenin sonucunun BATNA’dan daha kötü bir netice olmasını kabul etmezler. Doğru BATNA tespiti için dört aşamamız var:
İlk olarak müzakerelerin başarısız sonuçlanması durumundaki tüm alternatiflerinizi önünüze yazın, sonra bu alternatifleri kendi aralarında değerlendirin ve bir sıralama yapın, beklenen değeri en yüksek alternatifi seçin, son adımdaysa müzakerelerin olumlu sonuçlanması durumunda kabul edebileceğiniz en düşük teklifi önünüze koyun ve BATNAnız ile bu teklifi karşılaştırın.

Müzakerede konuşmak kadar önemli olan bir diğer eylem de dinlemektir.

Muhatabınızın tam olarak ne kastettiğini anlamadan sadece kendi söylediğinize odaklanırsanız bu yaptığınız eylem müzakere olmaz, iletişim de olmaz. Başta karşı tarafa saygısızlıktır. Karşı tarafı dikkatlice dinlediğinizde ancak isteğinize yakın yeni seçenekler oluşturabilirsiniz. Muhatabınızın kastında bir anlamda buluşmaya çalıştığınızda karşı taraf bu iletişimden hoşlanmayıp müzakereyi hızlıca sona erdirmek isteyecektir. Dikkatli dinlediğinizde ise tüm odağınızın muhatabınızda olması o kişide size karşı daha farklı bir güven ve saygı oluşmasına ve böylece tekliflerinize yakınlaşmasına ortam hazırlayacaktır. Ancak düzgün dinleyememek odaklanamamak gibi durumlar, bir şeyler talep edenin konuşmanın akışında heyecana kapılması sebebiyle ortaya çıkabiliyor kimi zaman.

Kaygı yönetimi, ani karar almaktan uzak durulmalı

Aşırı stres altında karar vermek asla avantajlı değildir. Stres ne kadar büyükse, riskli bir alternatif seçme şansı o kadar yüksek olur. Bunun nedeni, odaklanma ve dikkat gerektiren karmaşık görevleri yerine getirme yeteneğinin stres altında yetersizliğe dönüşmesidir. Yargılamanın bozulması nedeniyle uzun vadeli düşünceler feda edilebilir. Stres kontrolden çıktığında, erken bir anlaşma yapma eğilimi artar. Psikologlar, aşırı stres durumunda, kişinin “duygusal sel” yaşayabileceğini ve bunun da “bilişsel çarpıklıklara” yol açabileceğini söylüyor.

Müzakere esnasında stresi azaltmak içinse müzakereye önceden hazırlıklı olmak çok etkilidir. Sonuçlarını öngörebildiğiniz ve bunları nasıl kontrol edebileceğinizi planladığınız müzakerede stresin hazırlıksız olma durumuna göre oldukça az olacaktır.

Bir müddet sessiz kalabilirsiniz.

Her ne kadar hazırlık yapmış olsanız da müzakere esnasında beklenmedik çıkışlar veya sonuçlarla karşılaşabilirsiniz ve bu durum sizi baskı altında tutup stresli bir hale itebilir. Bu durumda konuşmaya biraz sessizlik katabilirsiniz. Yani bir müddet sessiz kalıp düşünebilirsiniz. Karşı taraf, sizin düşünme molanıza saygı duyacaktır. Belli bir zaman geçince ne düşündüğünüzü zaten soracaktır. Kısa süreli düşünmelerde sadece ne istediğinize odaklanın ve ne düşündüğünüz sorulduğunda karşı tarafın teklifi sizi tedirgin ettiyse bunu net bir şekilde söyleyin. Ya da geçmişte bağlantılarınız ve üzerinde hatırınız olan biriyse müzakere yaptığınız kişi, konuyu biraz bu mecralara çekebilirsiniz.

İlişkinizi güçlendirmek istediğiniz kişilerden basit şeyler isteyin ve istediğiniz bu basit şeyi verdiği için o kişileri mutlu edecek geri dönüşler yapın.
İlişkileri ayakta tutan şey genellikle bağlantıdır. Özellikle çok kısa süreli pasif bağlar kurduğunuz insanlarla muhabbetinizi devam ettirmek, yeniden kendisiyle görüşmek ihtiyacı hissettiğinizde kolayca bağlantı kurabileceğiniz bir ilişki düzeyinde kalmak isterseniz bağlantınızı sıcak tutun. Bunun için bu bağlantılarınızdan onların üzerine düşünmeyi, üretmeyi ya da sevmeyi bildiğiniz alanları üzerine tavsiye isteyin. Sonra bu tavsiyeleri uygulayıp olumlu geri dönüşlerinizi onlara bildirin. Böylece bu kişilerin aklında sadece o birkaç dakikalık muhabbetin ötesinde hayatlarında yer edindikleri alanlarıyla ilgilenen şahsiyetler olarak yer tutarsınız.

Beklenmedik anda iyilik yapın.

Vermek ve almak bütünüyle menfaat üzerine kurulmuş bir ilişki tarzı değildir aslında. Godfather filminde çok meşhur bir sahne vardır, giriş sahnesinde Don Carleone’dan kızı için adalet istediğini iddia ederek kızına saldıran kişilerin öldürülmesini isteyen adama karşı Don Carleone

‘Seni yıllardır tanırım ama ilk defa benden bir şey istiyorsun, beni ne zaman bir kahve içmeye davet ettiğini hatırlamıyorum bile. Şimdi benden bir şey isterken de bir dost gibi değil para teklif ederek istiyorsun.’ der. Bir şeyler istemek için verecek kişiyle geçmişteki ilişkiniz çok önemlidir ve isterken karşınızdakinin motivasyonunu çok iyi bilmek gerekir. Sahnenin sonlarına doğru Don Carleone adamın isteğini kabul eder ve şöyle der ‘Bir gün -ki o gün asla gelmeyebilir- senden bir hizmet isteyeceğim, o güne kadar şimdilik bunu bir hediye olarak kabul et.’ Olayın özeti aslında bu sahnede gizli. Bir şeyler verirken karşılığında başka şeyler isteme hakkına sahip olabilirsiniz ancak verdiğiniz o şeyi o an bir hediye olarak sunmalısınız.

En önemlisi de kurduğunuz ilişkilerde o kişiye ihtiyacınız yokken sadece o kişiyle olan bağlantınız güçlü kılmak adına ansızın gönderilen hediyeler, mutlu edecek jestler çok olumlu etkiler oluşturur. Bir hediye gönderip ertesi gün onlarca talep saymak bu işin en görgüsüzce yapılanıdır ve işe yaramaktan çok olumsuz sonuçlar ortaya çıkarır. Hediye göndermekten daha etkili olanı ise ilişkinizi sıcak tutmak istediğiniz kişinin bir sorununa çözüm geliştirmek belki bir ihtiyacını gidermektir. Bu iyiliklerin karşılığını alacağınız günü hesap ederek değil gerçekten karşı tarafla bağlantınızı güçlü kılmak için yapın. Sonrasında bu kişilerden isteklerinizi gerçekleştirmek müzakerelerinizi bu kişilerle tasarlamak çok daha kolay olacaktır. Tarlada izi olmayanın harmanda yüzü olmaz.

Kapanışta ise herkesin mutabık olduğu anlaşmayı ya da varsa bu anlaşmanın maddelerini tek tek sayıp herkesin onayını alarak bitirmektir en doğrusu.
Müzakerenizi sona erdirirken bu deneyimden tüm tarafların mutlu ayrılmaları ve bundan sonra da bu tarz müzakerelere sizinle birlikte çok rahat girebilmeleri adına bunu yapın. Müzakere sonrası herkesin mutabık olduğu meseleleri tekrar hatırlatmak bir anlamda teyit almaktır ama bundan ziyade masada oturanlar için geçirdikleri zamanı özetlemektir. Taraflar masadan kalktığında neden orada oturduklarını net bir şekilde hatırlayacaktır. Böylece iki taraf için de belirsizlikler, soru işaretleri net olarak giderilmiş olacaktır.

Hayat etkileşim sanatıdır. Bu etkileşimi nasıl yaptığınız, etkileşimlerinizden neler kazandığınız iletişim ve müzakerelerinize ne kadar çalıştığınızla yakından ilgili. Her şeye hazırlıklı olmak gerçekten zor ama konuşmalarınıza, iletişiminize ve en önemlisi de müzakere ettiğiniz zamanlara zihnen hazırlıklı olun. Vermek, vazgeçmek aslında çoğu zaman kazanmaktır. Belki de verdiklerinizdir sadece size kalanlar. İstemek de çok doğal, insani bir duygu. Hak ettiğinizi düşündüğünüz şeyi istemekten çekinmeyin ama hak etmeden de isteyerek haksızlığa talip olmayın.


Show CommentsClose Comments

Leave a comment